- U IT svijetu teško da postoji neko ko nije čuo za kompaniju EMC, no iza ovog imena krije se još jedna uspješna bh. kompanija. Kako je došlo do izbora naziva kompanije i koji su ciljevi pred kompaniju stavljeni na samom početku?
 

EMC je u stvari skraćeni naziv od EMERGING MARKETS CONSULTANTS ili u prevodu Konsultanti tržišta u razvoju. Kod osnivanja firme krajem 2007. smo odlučili da ćemo djelovati na teritoriji balkanskih država, a većina tih tržišta u globalnim okvirima su tržišta u razvoju.

Tako smo došli do odabira naziva firme, i to na engleskom, jer u IT biznisu se puno lakše komunicira na tom, globalno prihvaćenom jeziku. Naravno, naš primarni fokus je tržište Bosne i Hercegovine, jer tu živimo, radimo i imamo najbliži pristup do potencijalnih klijenata, ali u dugoročnim vizijama se ne želimo ograničavati samo na lokalne okvire. Naš osnovni cilj je našim klijentima pružiti ICT rješenja “najbolje vrste”, koja će zadovoljiti njihove potrebe i da ponudimo naprednu podršku za njihove poslovne procese. 

U početku je zamisao bila raditi sa malim i srednjim preduzećima, jer je tada na tržištu egzistiralo dosta BiH IT firmi koje su radile sa enterprise sektorom, te se nismo željeli niti je bilo moguće takmičiti sa istima. Iz drugog ugla gledano, BiH je zemlja malog i srednjeg biznisa. Međutim, takva preduzeća u ovim vremenima uglavnom tehnologiju doživljavaju kao trošak, a ne kao investiciju kojom mogu  unaprijediti svoje poslovanje. Investiraju u zadnjem mogućem momentu i prečesto u najjeftinija rješenja, bez dugoročne vizije. Stoga je bilo riskantno nastaviti u tom pravcu. MSP je i dalje interesenatan tržišni segment, ali je potrebno izraditi adekvatnu strategiju i imati dosta strpljenja za takve klijente, ako si to možete priuštiti.
 

Sticajem okolnosti, ubrzo smo prepoznati kao relevantni partner, određenih enterprise klijenata, lokalnih sistem integratora, proizvođača i distributera, sa kojima smo ostvarili dobru suradnju. Realizirali smo nekoliko dobrih projekata koji su nas stavli na sigurne noge. Danas je 80% našeg poslovanja sa enterpise korisnicima, jer kvalitetno prepoznajemo i realno zadovoljavamo njihove potrebe i očekivanja sa rješenjima, koja krojimo po njihovoj mjeri i budžetu, te imamo potrebnu fleksibilnost. Držimo fokus na mrežna i sigurnosna rješenja, ne svaštarimo, i to nam daje kompetitivnu prednost na tržištu. Dovoljan broj klijenata nas je prepoznao i zbog njih uspješno egzistiramo već četvrtu godinu.
 

- Kako bi ocijenili trenutno stanje na lokalnom IT tržištu po pitanju investicija, odnosno svojevrsnog oporavka od recesije?
 

Smatram da smo veoma kompleksno tržite, zbog političke organizacije države i neadekvatnog upliva politike, u sve pore društva, pa i u privredu. Investicija je bilo i biće, ali nemamo adekvatan strateški plan ulaganja, a što je po meni posljedica opet političke organizovanosti države i društva. U pojedinim foteljama sjede nekompetentni ljudi, a kao takvi, ne mogu ponuditi adekvatnu strategiju. U takvim okolnostima, prirodno je da ozbiljan investitor, lokalni ili inostrani, neće investirati. Mi još uvijek plaćamo carinu na uvoz informatičke opreme i nemamo dovoljno prilagođene zakone EU kako bi mogli lakše i bolje poslovati. Napretka ima u određenim institucijama, sa kompetentnim ljudima na čelu, koji individualno uspijevaju realizirati pojedine jako kvalitetne projekte, ali takvih je ipak veoma malo.
 

Što se tiče recesije u IT biznisu, moram reći da na nas nije utjecala, jer smo imali sreće i uspjeha  sa određenim projektima u prošlim godinama. Mislim da je recesija kod nas i malo kasnila. 2009. i 2010. godina je utjecala na nekolicinu IT fimi te ih natjerala da se reorganiziraju,što je za posljedicu imalo smanjivanje broja uposlenih. Kao rezultat te krize, pojavile su se nove, manje IT firme specijalizirane za određene IT oblasti i pristojno posluju. Život ide dalje. Početkom ove godine, a zbog krize vlasti, primjetan je zastoj u investicijama. Nema budžeta, ali i tamo gdje ima, dobro se osluškuje razvoj političke situacije i investicije se zadržavaju ili pažljivo kontroliraju.

 

 

- U svoju ponudu, EMC je dodao web i e-mail hosting, što na prvi pogled ne djeluje naročito zanimljivo s obzirom na veliki broj kompanija koje nude takva rješenja čak i na lokalnom tržištu. Po čemu se razlikuje vaša hosting ponuda?
 

To je u stvari dio promjene strategije prema MSP i prilagođavanja ponude i usluga prema takvim korisnicima. Sa dodatnim sigurnosnim paketima e-mail i web hosting  je minimalno što ćemo ponuditi klijentima u ovoj godini, a najviše iz razloga što  zbog određenih tehničkih i sigurnosnih problema koje MSP kompanije imaju sa postojećim pružaocima usluga. Ostatak priče vodi prema SaaS modelu poslovanja, ali još uvijek nije za javnost dok svi sistemi ne budu do kraja istestirani i spremni za produkciju.
 

- U dosadašnjim projektima, EMC se često oslanjao na različita HP-ova rješenja, zbog čega je i prepoznat kao HP-ov "Preferred Partner" za 2011. godinu sa specijalizacijom na mrežna i sigurnosna rješenja. Šta vam konkretno omogućava ovaj status i kakvi su vaši planovi za dalju saradnju sa HP-om? 
 

HP je globalan kompanija sa veoma širokom ponudom ICT rješenja, koja dosta investira u kupovinu novih tehnologija. HP ima jasno definisanu viziju zadovoljavanja potreba klijenata od strane samo jednog proizvođača.  Tako je HP sredinom prošle godine kupio i kompaniju za mrežna rješenja 3Com koja je u svom vlasništvu imala i kompaniju za IPS sisteme Tipping Point. Prema Gartneru, Tipping Point su vodeći sistemi preventivne zaštite informacionih sistema u zadnjih osam godina. Mi smo bili jedan od rijetkih aktivnih Tipping Point  partnera sa balkanske regije, koji je prepoznao njihov kvalitet i radio sa njima na konkretnim enterprise projektima zadnje tri godine.

Kupovinom navedenih kompanija od strane HP-a, mi smo automatski  postali HP partner. Zbog stručnih kompetencija i izvjesnog prometa sa HP sigurnosnim proizvodima dobili smo i status HP Prefferd Partner. HP nam omogućava lakši pristup novim klijentima, kompanije nas ozbiljnije prihvaćaju,  a zajedno sa HP- om uspijevamo zadovoljiti klijentske potrebe  u tehničkom i  financijskom smislu. Daljnji planovi su izgradnja našeg hosting data centra na HP opremi, kao i širenje naše ponude prema klijentima, sa ostalim proizvodima iz HP portfolia. Danas smo već ispunili i uvjete za HP Gold Partner Status.
 

- EMC je praktično od svog nastajanja snažan Microsoftov partner na lokalnom tržištu uz fokus na Dynamics NAV rješenja. Kakva su vaša iskustva pri implementaciji i integraciji ovog ERP-a u poslovanje lokalnih kompanija koje se često oslanjaju na posebno razvijene aplikacije za poslovne procese?
 

Specijalizirani smo kao Microsoft Dynamicy Partner i iza sebe imamo desetak uspješno realiziranih projekata u BiH i susjednim zemljama, od Austrija do Rumunije. Iza ovih projekata stoji kolegica Merana Sadiković koja je i vođa sektora poslovnih rješenja. Projekti na kojima smo radili ili radimo, se realiziraju prema "best practice" metodologijama, te uključuju procese analize, konzaltinga, planiranja, implementacije te podrške. Važno je istaći da od Microsofta imamo ovlaštenje razvijati  originalni izvorni kod proizvoda te prilagođavati proizvod korisnikovim potrebama.

Radimo kompletnu implementaciju ERP sistema, ili smo angažovani kao lokalni stručni konzultanti i nadzornici, od strane globalnih kompanija koje implementiraju Navision u svojim balkanskim podružnicama. BiH je malo tržište koje sazrijeva, ali se osjeća potreba i interes srednjih , javnih i proizvodnih preduzeća za ovakvim rješenjima. Oni koji ne mogu priuštiti SAP, sigurno alternativu mogu naći u Microsoft Dynamics Navisionu.
 

- Prema vašem dosadašnjem iskustvu, koliko pažnje lokalne kompanije generalno posvećuju pitanju sigurnosti, odnosno osiguranja podataka (kroz replikaciju, backup i DR) te osiguranja same infrastrukture od neželjenih upada?
 

Slobodno mogu reći da enterprise sektor, dakle velike firme i pojedine državne institucije, su aktivnije počele ulagati u sigurnosna rješenja, nakon što su izgradili ostalu osnovnu neophodnu infrastrukturu. Posebno tu moramo izdvojiti bankarski sektor kao posebnu privrednu granu. Svi današnji "neželjeni upadi" su financijski motivirani, a banke i financijske institucije moraju zaštititi svoju produktivnost i tajnost podataka o klijentima, te svoju reputaciju. Kod banaka u posljednje vrijeme su primjetne investicije u sigurnosna rješenja zbog potreba sukladnosti sa PCI DSS standardom koje propisuju velike kuće za kartično poslovanje kao što su VISA i MasterCard. Na primjer, administrator baze podataka ne smije imati uvid u broj kartice građana niti raspolagati informacijom koliko novca imate na računu. Znači treba kriptirati bazu ili dijelove baze podataka, kako ti podaci ne bi bili dostupni administratoru ili nekoj za to ne predviđenoj osobi.

I druge velike kompanije moraju štititi svoju produktivnost, brinuti o svojoj reputaciji ili curenju poslovno kritičnih  podataka. Spomenut  ću samo nedavni, ali i dalje aktuelni slučaj WikiLeaks. Što se tiče manjih kompanija i pojedinca, kada jednom izgube podatke, sruši se ili uspori personalni sistem uzrokovan virusom ili malwareom, ubrzo shvate da podaci koje izgube ili im postanu nedostupni vrijede više nego licenca za jedan antivirusni softver ili manji backup sistem.

 

 

 - Jedan od zanimljivijih projekata na kojem je EMC radio u posljednje vrijeme bio je za vezan za proaktivnu zaštitu informacionih sistema i e-mail prometa, te hardversko-softversko rješenje za stvaranje sigurnosnih kopija za potrebe BH Telecoma. Možete li nam reći nešto više o tom projektu?
 

Možemo reći da nam je izrazito zadovoljstvo i čast surađivati sa najvećom i najprofitabilnijom poslovnom institucijom u državi, te da nam u poslovnom smislu puno znači, da su rješenja iz naše ponude našla mjesto kod takvog respektabilnog klijenta. To je u stvari više projekata, na kojima smo učestvovali u okviru tenderskih procedura, gdje smo bili odabrani kao najpovoljniji ponuđač u tehničkom i financijskom smislu. Lično smatram da su odabrali i implementirali dokazano najbolja rješenja iz svjetske prakse za svoje potrebe, i da su time sebi dosta olakšali i unaprijedili produktivnost. Zahvalni smo proizvođačima opreme Cisco, HP, IBM, Symantec i drugima, koji su nas prepoznali za adekvatnog partnera, i  čije proizvode smo kombinirali u našim ponudama, da bi adekvatno zadovoljili potrebe BH Telecoma. 
 

- EMC je prije nešto više od godinu dana organizirao i prezentaciju rješenja kompanije Oversi za pružatelje Internet usluga u BiH. Kakvo zanimanje su pokazali lokalni ISP-ovi za ovu multi-servisnu platformu?
 

S obzirom da je riječ o rješenjima koja u primjeni omogućavaju uštede u zakupu inostranih konekcija i znatan ROI, očekivao sam više interesa. Čini mi se da tržište još nije dovoljno zrelo ili jednostavno nije bio pravi moment za takvo nešto. Odazvalo se nekoliko ISP-ova, ali daljnjih ozbiljnijih pregovora nije bilo. Jedno od opravdanja je da kod nas bandwith postaje jeftiniji ili je to posljedica recesije. Kako EMC obično ide dvije do tri godine u naprijed, u smislu ponude tehnologija na našem tržištu, mislim da će i to doći na svoje mjesto u narednim godinama, posebno kada klijenti budu imali veći izbor i kad budu tražili bolji QOS za novac koji izdvajaju za usluge ISP-ova.
 

- Još jedan od usluga koju EMC nudi u saradnji sa partnerima odnosi se na mogućnost satelitskog praćenja vozila. Možete li nam reći nešto više u ovoj usluzi koja se naplaćuje putem mjesečne pretplate i kome je ona prije svega namijenjena?
 

Usluga je namijenjena kompanijama sa većim voznim parkom. Ulaganje u satelitsko praćenje vozila ima za cilj poboljšati kvalitet vašeg trenutnog poslovanja. Ovo ulaganje primarno treba posmatrati kroz koristi i ostvarene uštede troškova goriva i drugih oblika održavanja transportnih sredstava, kao i kvalitetnijeg planiranja ruta kretanja i vremena provedenog u vožnji. Za kompanije čija su transportna sredstva u svakodnevnom pokretu, upotreba satelitskog praćenja vozila ima više koristi. Iskusni menadžeri znaju da, ukoliko posao nije efikasno organizovan, veliki obim posla i stisnuti vremenski rokovi mogu dovesti do problema. Bilo kakva poslovna aktivnost koja uključuje više vozila, korištenjem satelitskog praćenja vozila može ostvariti značajne uštede i bolju organizovanost vaše kompanije.
 

- Nezaobilazno pitanje je i kako se EMC pozicionira na tržištu po pitanju cloud usluga koje su u posljednje vrijeme top tema i na domaćim konferencijama?
 

Dijelom sam već odgovorio na to pitanje osvrtom na MSP. Cloud servisi su već aktuelni u BiH. EMC nije prvi, a ni jedini koji rade na polju cloud sevisa, ali se trudimo osmisliti i ponuditi kvalitetne servise, i infrastrukturu, koje će prepoznati dio tržišta i klijenti sa kojima ćemo dugoročno surađivati. U našoj ponudi ponudit ćemo vlastite servise, ali i servise partnerskih kompanija iza kojih ćemo stajati kao kompetentni tehnički implementatori ili servis za lokalnu podršku.
 

- Za one koji se odluče za "javni cloud", svakako jedan od izazova koji se nameće je pitanje sigurnosti. Na lokalnom tržištu značajan dio resursa vezanih za različite institucije vlasti je već od ranije prebačen na treće kompanije zbog nedostatka odgovarajuće infrastrukture i osoblja. Da li smatrate da bi trebalo doći do centralizacije infrastrukture vezane za različite nivoe vlasti ili je odgovarajuće rješenje korištenje komercijalnih resursa uz potpisivanje odgovarajućih ugovora?
 

Na ovo pitanje je teško odgovoriti. Već na početku sam objasnio kompleksnost organizacije državne uprave, kao i nedostatak državne IT strategije. U takvim okolnostima teško je pričati o centralizaciji rješenja, ako ne postoji politička volja. Naravno centraliziranjem rješenja pa i "javnog clouda" bi se definitivno napravile uštede, pa i na polju sigurnosti. Dovoljno je samo razmisliti o broju institucija na različitim nivoima vlasti te shvatiti kakve bi se uštede kroz centralizaciju mogle nabaviti po pitanju infrastrukture i softverskih licenci. Što se tiče suradnje sa trećim kompanijama, ja bi komentirao pitanjem: "Da li CIA ili FBI čuva svoje podatke kod neke privatne firme?"
 

Baze podataka  i slični resursi bi po meni uvijek trebali biti u posjedu i pod kontrolom državnih institucija, te osigurani adekvatnim sigurnosnim rješenjima, dok bi komunikacione resurse trebalo birati prema dugoročnijoj isplativosti, bilo da to znači izgradnju državne mrežne infrastrukture ili zakup komunikacionih vodova od različitih pružaoca usluga. Sve informacije koje trebaju biti javne i javno dostupne, trebalo bi ih što prije objavljivati preko Interneta i dati gađanima na raspolaganje. Tu bi bilo mjesta za komercijalne firme, dok povjerljivi podaci trebaju ostati u vlasništvu i pod kontrolom institucije u čijoj su nadležnosti.

 

 

- Konačno, koji su to projekti na kojima EMC trenutno radi te u kojem pravcu mislite dalje razvijati vašu kompaniju?
 

Trenutno radimo na nekoliko projekta implementacije i evaluacije HP ArcSight Security and Event Manegement Systema, dva značajna Microsoft Dynamics Navision ERP projekta, te evaluaciju Blue Coat rješenja za vidljivost mrežnog prometa u smislu QOS-a mreže i kontrole web prometa. Slikovitije rečeno, analiziramo ko, gdje, kada , kako i zašto surfa i zašto se koristi internet kao poslovni resurs. Nalazimo uzroke , šta usporava mrežu i zašto poslovne aplikacije  imaju loše performanse. Tu su i projekti  za ekološki osviještene kompanije, koje žele znati  koliko njihova IT  oprema  troši  električne energije i samim ti zagađuje okolinu, te kako mogu ostvariti bolju energetsku efikasnost i uštede, kontrolisanjem IT resursa. Pored izgradnje našeg data centra kao platforme za SaaS usluge i upošljavanja novih kadrova, želimo ostati fokusirani na sigurnosnim i mrežnim rješenjima. Naša glavna rješenja u ponudi će biti i dalje: antivirusna zaštita na desktopu i na gatewayu, mail zašita (spam i antimalware), Intusion Prevention System - IPS , secure web gateway, WAN optimizacija, te vidljivost mrežnog prometa.
 

Na aplikativnom planu i dalje nudimo Microsoft Dynamics Navsion kao ERP sistem, CRM i SharePoint. Interno radimo na implementaciji Cisco Unified Communication 500 sistema, koji ćemo integrirati u svoju radnu okolinu za potrebe call centra, te sa navedenim Microsoft rješenjima. Planiramo realizaciju nekoliko prezentacija rješenja iz naše ponude, a koje će biti adresirane na bankarski, enterprise i telekom, odnosno service provider sektor. Planirali smo podići i kompetencije prema Cisco, Mc Afee i HP Arcsight rješenjima.
 

Za kraj bih istako, da smo za potrebe razvoja poslovanja i približavanja klijentima investirali znatna sredstva za opremanje  tehničkog laboratorija sa testnom opremom,  koju je moguće ustupiti i potencijalnim klijentima u cilju evoluiranja rješenja. Na ovaj korak smo se odlučili jer se pokazalo da se tako najbolje ostvaruje povjerenje, pošten i korektan odnos sa klijentom. Kada probaju rješenje i sa istim riješe svoj problem, puno lakše zaključujemo posao, jer su tada već sigurni da ne prodajemo "maglu".